“東風(fēng)輕卡在義烏的市場銷量還是很不錯的。”浙江義烏億成汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理周文峰對中國卡車網(wǎng)記者講到。億成汽貿(mào)是東風(fēng)輕卡在義烏一級經(jīng)銷商之一，同時也是當(dāng)中實(shí)力比較雄厚的，并且一做就是15年。
“南義烏，北臨沂”，一個是全球較大的小商品集散市場，每天來自國內(nèi)外的20萬客商熙來攘往;一個是全國規(guī)模較大的專業(yè)市場集群，義烏繁榮的背后其實(shí)是物流的支撐，彼此互生共贏。提起義烏，貨運(yùn)人都知道，那是中國小商品物流的縮影，也有“物流之都”之稱。
對此周文峰也深有體會：“浙江義烏作為世界著名的小商品批發(fā)市場，不僅吸引著來自全世界的商人，同時也是國內(nèi)輕卡企業(yè)的必爭之地，其輕卡的年更新量在8000輛左右，對于經(jīng)銷商來講是一個很可觀的數(shù)字。”
這樣大的市場，如何取得勝利?特別是在卡車司機(jī)日益年輕化的今天，如何贏得用戶?
結(jié)緣東風(fēng) 開辟輕卡義烏市場
據(jù)周文峰介紹，他早年在義烏時，就了解到東風(fēng)輕卡性能不錯，一直想嘗試做它的代理商，2004年，周文峰正式成為東風(fēng)輕卡的經(jīng)銷商。
一個新品牌進(jìn)入市場，推廣的困難有多大可想而知。“剛開始，誰也不認(rèn)識這個品牌，很難賣出去。”但周文峰沒有放棄，他帶著東風(fēng)輕卡的資料四處向客戶推薦。“我做東風(fēng)輕卡經(jīng)銷商，第一年時只賣了5輛車，堅持到第三年時就收獲到50輛輕卡的單筆訂單，后來在東風(fēng)汽車股份公司的大力支持下，億成汽貿(mào)在義烏其他區(qū)縣開展市場推廣活動，取得了良好效果。東風(fēng)輕卡在義烏的銷售漸入佳境，雖然客戶比較零散，但當(dāng)時市場前景很好。”周文鋒道。
15年風(fēng)雨同舟 借力東風(fēng)共贏發(fā)展
從周文峰對往事回憶中，記者了解到，從2004年起，義烏億成汽貿(mào)的業(yè)務(wù)并不限于輕卡，還拿到了東風(fēng)品牌的重卡、中卡產(chǎn)品的代理權(quán)。“早年時，東風(fēng)對經(jīng)銷商授予品牌代理時還沒有不同產(chǎn)品區(qū)分，但現(xiàn)在已經(jīng)做了中重卡與輕卡不同產(chǎn)品的區(qū)分。”
當(dāng)記者問道，在當(dāng)初推廣東風(fēng)輕卡處處碰壁之際，有沒有想過改弦更張，經(jīng)營其他品牌呢?面對我們這樣的疑問，周文峰不假思索地說：“沒有，我們只是一門心思要把東風(fēng)輕卡做大做強(qiáng)，別的都沒有想過。”談及為什么堅持做東風(fēng)輕卡，周文峰言道：“東風(fēng)股份與其它公司不一樣，很有魅力——就是特別講感情。無論自身處境好還是不好時，東風(fēng)公司對經(jīng)銷商都會給予較大可能的支持，這與其它品牌是完全不一樣的。我們與東風(fēng)股份的合作非常愉快，東風(fēng)股份很講信用，只要答應(yīng)的事情都會立即兌現(xiàn)，讓我們很有安全感。”據(jù)記者了解，15年來，億成汽貿(mào)的領(lǐng)導(dǎo)都在同東風(fēng)股份的交往中結(jié)下了深厚的友誼。
“這十幾年間，億成汽貿(mào)遇到過經(jīng)濟(jì)大發(fā)展下卡車行業(yè)的牛市，也遇到過經(jīng)濟(jì)下滑壓力下的熊市;遇到過國家政策導(dǎo)向影響下的斷崖式下滑;遇到過東風(fēng)輕型車黃金車型橫掃天下的大好局面，也遇到了競品市場表現(xiàn)搶眼的巨大壓力。從15年前初識,到如今一路朝夕相處風(fēng)雨兼程,東風(fēng)股份公司一直是他們較強(qiáng)大的后盾，幫助他們度過了一次又一次難關(guān)。”周文峰感慨道。
每年1500臺 賣車就是拼產(chǎn)品和方案
東風(fēng)輕卡現(xiàn)在在浙江義烏的市場情況表現(xiàn)如何呢?對此，周文峰表示，億成汽貿(mào)現(xiàn)在年平均銷量約1500臺，其中較大的原因就是用戶滿意。
那么如何讓用戶滿意?首當(dāng)其沖的當(dāng)然是產(chǎn)品好，東風(fēng)輕卡經(jīng)過更新?lián)Q代，一次次完善自己，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。而對于經(jīng)銷商和用戶來講，每一次更新?lián)Q代都是保留優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)齊短板，經(jīng)過20年的市場沉淀，東風(fēng)輕卡各方面表現(xiàn)都很不錯，“動力性、油耗、駕駛舒適度與出勤率等方面表現(xiàn)都不錯，而且故障率低、皮實(shí)耐糙。很多時候客戶給我打電話說這車好用的時候，心里的成就感就很強(qiáng)烈。”
“其次，在銷售方式上我們摒棄掉‘坐店’式營銷。”周文峰認(rèn)為，要想緊密地貼合用戶，較重要的是要為用戶提供購車全套解決方案。
何為購車全套解決方案?“我們會給一些經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)的客戶提供按揭貸款。同時也為用戶提供包括車輛的上牌、使用情況，對運(yùn)輸距離、運(yùn)輸效率的需求以及售后服務(wù)、配件儲備等各方面內(nèi)容。”周文峰說，“涉及到買車、用車賣車以及賣車后的更新置換，這些都是我們要替客戶考慮的。
不僅如此，億成汽貿(mào)還有一個不成文的規(guī)定—銷售員要主動維系客戶。周文峰解釋道，“要懂這個行業(yè)，懂客戶在想啥，不是簡單賣個車放個款，要搞金融，還有二手車，把司機(jī)們聚在一起聯(lián)絡(luò)感情。把用戶當(dāng)成真正的兄弟，了解他們的需求，要盡量為他們提供實(shí)實(shí)在在的幫助。這樣客戶和我們的關(guān)系才會更密切，創(chuàng)造的盈利機(jī)會也會更多。”
“這些年來，東風(fēng)輕卡占義烏市場份額的25%左右。”之所以能夠有著相對穩(wěn)定的市場表現(xiàn)，他認(rèn)為，一方面是銷售團(tuán)隊扎實(shí)的工作作風(fēng)，各項專項工作能夠積極推動，有問題實(shí)實(shí)在在的反應(yīng);另一方面是后市場售后服務(wù)體系健全，配件備品充足，優(yōu)質(zhì)的卡車售后服務(wù)。也正是這種敬業(yè)精神與完整的售后服務(wù)保障體系，使得東風(fēng)輕卡在義烏市場能達(dá)到如此出色的市場份額。
謀求后市場拓展空間
銷售與服務(wù)是卡車兩大永恒的主題，也是將產(chǎn)品推向市場、贏得市場的有力武器。伴隨著卡車司機(jī)的年輕化，輕卡的售后服務(wù)也越來越倍受重視。如今卡車經(jīng)銷商較大的銷售賣點(diǎn)在于對卡車后市場的把控。周文峰認(rèn)為，誰售后做得好誰得利，提升市場份額，銷售與服務(wù)并舉已經(jīng)是常態(tài)化。
“卡車后市場的重要性早已顯現(xiàn),我們現(xiàn)在主要集中在配件、售后等方面，隨著用戶的要求，可能會有更多的增值服務(wù)。”周文峰說，目前，億成汽貿(mào)已經(jīng)在加大力度維護(hù)老客戶的同時，提煉、篩選一些優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶除了把車輛交給義烏億成維修外，日常車輛保養(yǎng)時也會接納技術(shù)人員的建議。
同時為了更好地開拓銷售空間，億成汽貿(mào)采用一種全新的增值服務(wù)模式，這種模式類似于電子產(chǎn)品的延保服務(wù)，即用戶在購買車輛時，可以多交一些延保服務(wù)費(fèi)，在保修期結(jié)束之后，便可延長保修期。
“順勢而為，細(xì)水長流，布好局沒啥可怕的。”周文峰表示道，如今東風(fēng)汽車股份也已走過20個年頭,迎來了下一個嶄新未來的始點(diǎn)。億成汽貿(mào)會緊跟東風(fēng)股份的步伐，在“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的市場戰(zhàn)略驅(qū)動下，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)了“好產(chǎn)品+好服務(wù)”的雙口碑，繼續(xù)做好東風(fēng)輕卡在義烏市場的開拓，進(jìn)一步提升東風(fēng)輕卡品牌力，與東風(fēng)股份攜手共進(jìn)!